農(nóng)資零售商：“道具”示范引客來

發(fā)布時間：2010-03-25

    一說到農(nóng)資新產(chǎn)品推廣，很多人會想到“示范田”。但是，示范田建設(shè)是一個長期過程，而且很多方面無法體現(xiàn)很直觀和有說服力的效果。那么，應(yīng)該怎樣做“示范”呢？能否在“示范”里加入恰當?shù)?ldquo;道具”呢？在此，拋磚引玉，介紹一些本人接觸過的做法。

    示范道具一：店面展示病蟲害標本。

    示范道具準備：作物實物——?。ㄏx）害株和用藥（肥）后健康株；害蟲實物——活著的害蟲和用藥后死亡的蟲；產(chǎn)品實物——怎樣的產(chǎn)品，怎樣的使用方法；宣傳單頁——相應(yīng)的植保宣傳單頁。

    示范道具使用：病蟲害每年都有，但是病蟲害具體的形狀和狀態(tài)，多數(shù)人只有一個模糊概念，更多的還是停留在“大概”、“或許”等層面上。這個時候展示實物，可以讓農(nóng)民真實地感受到，這就是真實的病、蟲，這是用過藥之后的病、蟲，用藥前后的差異一目了然。

    示范道具二：精心填寫購買登記本。

    對于多數(shù)鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商來說，雖然有不少農(nóng)戶光顧過他的店面，但是如果我們問：你的忠誠客戶有多少個？你的客戶來源于哪些村莊？他們基本上都無從回答。精心填寫客戶購買登記本，就可以很好地解決這個問題。

示范道具準備：將表格裝訂成冊，表格內(nèi)容有：日期、客戶姓名、地址、電話、購買產(chǎn)品、效果追蹤、種植面積、種植品種等。

    示范道具使用：1. 按村莊不同來登記。農(nóng)民有從眾心理，除了聽經(jīng)銷商的介紹之外，更多的還是看周圍的人買什么、用什么，種植大戶一般是他們模仿、參考的對象。按村莊來登記，可以讓農(nóng)民知道他所在的村莊、所認識的朋友有多少人來這買藥，又有多少人買什么藥。把這樣的表格展示給他看，省去了很多的介紹和說服時間，提高了成交率。2. 藥效結(jié)果追蹤。藥效出來后，應(yīng)盡快把藥效結(jié)果寫在登記本上，并展示給其他人看。那些對產(chǎn)品有懷疑的人，只要能看到1~2個他的熟人所講述的藥效結(jié)果，就比較容易下決心購買。

    例子：一位鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商介紹了填寫《農(nóng)民購買登記本》后的幾個變化：1. 新客戶增加30%。原來好多沒在這買藥的農(nóng)民開始在這買藥了，并且購買金額、數(shù)量逐步增加。2. 投訴率降低。隨著登記本上藥效可靠的記錄越來越多，原來每年都有的投訴大為減少。即使有投訴，看到這么多正面的藥效結(jié)論，也不再無理取鬧。3. 對中小客戶的維系力更強。把大客戶的施用結(jié)果寫在登記本上，中小客戶看了，自然會參照大戶做出新的選擇。

    在實際的農(nóng)資銷售中，其實有很多的“示范道具”可以被我們使用。就看我們怎么開發(fā)、利用這些“示范道具”，從而獲得更好的銷售業(yè)績。

    （來源：中國農(nóng)藥網(wǎng)）